23 SEPTEMBRIE 2008 20:07
Atitudinea gresita in vanzari: sa incerci sa vinzi!
Probabil titlul ti se pare un non sens. Cum adica atitudinea gresita in vanzari este aceea de a incerca sa vinzi cu orice pret?
In trainingurile mele de vanzari totdeauna am intalnit intrebarea:
ce atitudine trebuie sa am in relatia cu cel caruia vreau sa-i vand ceva? Raspunsul meu este de obicei:
trebuie sa ai atitudinea in care tu nu ai nimic de vanzare. Vad ochi mari prin sala, vad cum participantii sunt nedumeriti.
Incep apoi sa le explic de ce cred acest lucru si vad la final fetele lor luminate, simtind ca in sfarsit au inteles ce atitudine trebuie sa aiba in vanzari. Acest lucru o sa-l vezi si tu citind acest articol.
O sa plec de la un
caz real, care-mi este proaspat in minte. Vreau sa-mi construiesc o casa si chiar ieri m-am intalnit cu unul dintre constructori. Mi-a placut enorm de mult atitudinea lui.
Mi-a povestit despre echipa lui, despre cum se poarta el cu ei, despre casele pe care le-a facut. Apoi a inceput sa ma intrebe care-i treaba cu mine: de unde sunt, ce vreau sa fac cu acea casa, unde lucrez, cati ani am, ce lucrez, etc.
Mi-a intrat, elegant in viata personala. A trecut unul dintre muncitorii lui pe langa noi. L-a oprit si a inceput sa-i povesteasca despre mine ceva de genul: uite acest baiat vrea sa-si faca o casa, este din ...lucreaza, etc. Ma trezesc cu urmatoare intrebare, la care recunosc ca nu ma asteptam si m-a blocat putin:
"Stii de ce te-am intrebat aceste lucruri?" Eu raspund:
"Nu stiu, de ce?" (In gandul meu...de curios, de ce oare!)
Iar el imi raspunde:
Stii, eu nu fac pentru oricine case! Aceasta este expresia cheie a acestui articol: Stii, eu nu vand oricui. Vreau sa ma conving ca meriti sa beneficiezi de ceea ce am eu de oferit. (spus ala modul elegant, bineinteles)
Mai mult, continuand discutia cu acel constructor, acesta a inceput sa-mi povesteasca despre un caz de-al lui de cu cateva zile in urma:
"A venit o femeie la mine spunand ca vrea sa-i fac o casa. Nu o sa i-o fac pentru ca nu mi-a placut de ea. Nu mi-a placut. Eu mai ma uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem" Probabil a exagerat putin din dorinta de a arata ca isi alege clientii, ca eu pot fi unul dintre ei, iar altii nu.
Pentru mine discutia cu acest om a fost o lectie din teren. Acest constructor traieste la tara si nu a beneficiat de formari nationale sau internationale. Este cu mult peste vanzatorii cu care am avut de-a face din cadrul unor companii multinationale. Mi-a vandut excelent. Fara sa-mi vanda a schimbat pozitia. Aproape eu eram vanzatorul si el cumparatorul. Evident, am facut fata acestei pozitii cu succes. Cu toate acestea, chiar ma gandesc serios sa lucrez cu el, pentru ca prin atitudinea lui mi-a inspirat incredere.
O sa enumar mai jos punctele cheie din discutia cu el ca principii de atitudine in orice vanzare:
1. Nu ii vinzi nimic, tu il ajuti sa se dezvolte.
2. Nu duci lipsa de clienti.
3. Fa-l sa inteleaga ca iti alegi cu grija clientii.
4. Arata-i ca iti pasa de ceea ce faci si crezi in ceea ce faci.
5. Explica-i ca dai importanta echipei cu care lucrezi, ca ai grija de ei, etc.
6. Fa-l sa se simta onorat ca lucreaza cu tine.
7. Intra in sfera personala la inceputul discutiei.
8. Incearca sa-i starnesti dorinta de a lucra cu tine.
9. Lasa-l pe el sa te convinga sa-i vinzi.
Un carcotas poate sa spuna:
da nu merge totdeauna, da e prea agresiva, da este foarte greu. In acest caz eu as raspunde:
Asa este, nu merge intodeauna. Daca ar fi o metoda 100% sigura ar deveni reteta universala, ceea ce nu este cazul in vanzari. Apoi, din nou i-as da dreptate acestui carcotas, in sensul ca tehnica nu-i foarte usoara, iar cat priveste agresivitatea... aici nu sunt de acord. Totul depinde de tine, de eleganta si de stilul tau, de modul cum iti alegi cuvintele, de tonul pe care il folosesti. Aplica aceasta tehnica si vei face parte dintr-o clasa superioara a agentilor de vanzari.
In acest fel vei trece de la pozitia de milog disperat: "Cumpara de la mine, am nevoie de acest lucru!" la pozitia: pot fi partenerul tau, este o onoare sa lucrezi cu mine, te ajuti pe tine daca vei cumpara de la mine. Spune sincer: tu ai cumpara de la un agent disperat? Probabil ca nu, sau daca ai intalni asa ceva, ai forta negocierea cerandu-i discounturi peste discounturi.
(Acest articol a fost scris cu ocazia conferintei anuale
Training 08, evenimentul de training general, de HR, vanzari si e-learning cel mai complex al anului.)
Astept feedbackul tau cu interes!
Ce atitudine o consideri mtu mai potrivita?
Consideri ca tehnica prezentata este buna?
Ai niste metode mai bune?
Tu cum procedezi, atunci cand vinzi sau negociezi ceva, (ca atitudine vorbind! )Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training-the way to excellence
4823 afisari
Comentariul lui: Vali (23 septembrie 2008 22:31)
E buna tehnica, dar trebuie sustinuta cu un portofoliu solid, care sa dea credibilitate. Au trecut de mult vremurile cand existau putini ofertanti si mergeau la plezneala in felul asta. La cat de eterogena e piata azi, iti trebuie totusi un renume serios. Clientii care conteaza se informeaza bine inainte de a decide de la cine cumpara.
Comentariul lui:
dino (24 septembrie 2008 10:13)
Un articol scris la fix pentru mine :)
Discutam exact despre chestia asta cu niste amici, si le spuneam ca vreau sa merg pe ideea de "servicii de lux" chiar daca e vorba de software, ca am sa refuz instant un client care e "atotcunoscator" fiindca nu renteaza in timp. Iar cand le-am spus ca viitoarea noastra deviza este : "Nu suntem ieftini pentru ca seriozitatea costa" m-au criticat, spunandu-mi ca exagerez, ca uit de arhaicul "Clientul nostru, stapanul nostru".
Personal merg pe ideea "Nu trebuie neaparat sa cumparati de la noi, dar daca doriti un serviciu de calitate e bine de stiut ca numai de la noi il puteti obtine" si pe ierarhia a trei principii 1.Seriozitate 2. Responsabilitate 3. Calitate.
(Poate parea ciudat dar eu cred ca lengendara "Calitate" nu mai este un argument in vanzare, mai ales intr-un domeniu abstract in care ea nu este palpabila)
Comentariul lui: Alessandra (24 septembrie 2008 15:51)
Un comentariu f interesant si totodata f adevarat. In general (si nu doar in vanzari) functioneaza perfect tehnicile care la o prima vedere par a avea un efect contrar de cel dorit.
@ vali
portofoliul este obligatoriu, de acord. De retinut ca aceasta tehnica este total diferita de blufare. Tine de atitudine ta, in vederea construirii unei relatii cu un potential client...si nu de stricarea realatiei!
@dino
ma bucur ca a fost la fix pentru tine :)
De acord cu cele spuse de tine!
@ Alecsandra
aceasta tehnica, este numai in aparent riscanta. De fapt, cu eleganta se incearca construirea unei relatii, inspirarea increderii, evidentierea seriozitatii tale, atentia la nevoiele lui si profesionalismul tau.
Cert este ca iti creste puterea de negociere avand o asemenea atitudine, evident pastrand o limita, altfel se va intoarce impotriva ta!
Comentariul lui: Arpad (25 septembrie 2008 13:50)
E eficient ca modalitate, intr-o piata ca cea din Romania de acum, probabil in cativa ani pe masura ce companiile si personalul va evolua, va deveni desueta. Asta pentru ca exista atitudinea potentialului client de a fi tratat ca un stapan si a vanzatorului de a intra imediat pe o coarda personala, tranzactiile au un aer de mica intelegere, inconjurate de vorbe mari si aspect de brusc inchegata prietenie. In State sau chiar si in UK ( unde am experienta personala), vanzarea are un aer firesc, clientul se asteapta sa incerci sa-i vinzi, conexiunea de tip personala e aproape un no-no pana cand deal-ul nu este incheiat, vanzatorul trebuie sa aiba capacitatea sa inteleaga nevoia clientului sau sa-l ajute sa si-o descopere si sa puncteze pe beneficiul adus. nu poti sustine o pozitite exclusivista decat daca ai un produs real exclusivist, sau un serviciu de exceptie dar asta inseamna referinte beton de la alti clienti. Cea ce descri tu, se refera la "sweet talk-eri" de regula sales person direct catre familia individuala sau business-uri foarte mici. Care pe segmentul lor sunt eficienti, e adevarat dar nu intra in discutie cand vine vorba de business-uri serioase. Referitor la calitatea unui serviciu vandut, ea poate fi proiectata ca fiind superioara numai daca exista baze reale, documentate si cuantificabile pentru cumparator, altfel intra in categoria "vrajeala". Nu o lua ca o critica, doar un punct de vedere
Oamenii finanþelor trec peste orice, oricînd, oriunde ºi mai ales lucreazã contracronometru ! Deci tehnicile , în general, nu au prioritate pentru maeºtrii comerþului!
În rest apeciez efortul creativ al dumneavoastrã!
Sã reuºiþi în tot ceea ce faceþi!
Tot Binele!
Comentariul lui: rusu clara (26 septembrie 2008 00:19)
Sigur ca stapanul nostru e clientul nostru. Dar stapanul investitiei, riscului si stresului suntem noi vanzatorii. In aceasta idee trebuie sa ne detasam de comerciantii de gloata ( cumpar si vand orice numai inele de aur sa iasa) si sa ne selectam cu rabdare clientela la un nivel impus de noi. Acest lucru inseamna mult esec dar in perspectiva mai mult sau mai putin indepartata, satisfactie combinata mai mult sau mai putin cu cea financiara.Dar trebuie sa reusim.
Nu am studii de specialitate in domeniu dar as vrea sa reusesc in aceasta idee.
Felicitari, D-le Rujoiu
Comentariul lui: Oana (26 septembrie 2008 02:45)
Este un subiect interesant. Eu as adauga: depinde ce vinzi (medicamente, benzina, biscuiti, asigurari!). Depinde de personalitatea fiecaruia. "Rolul" celui care de fapt nu vinde nu poate fi jucat de oricine. Depinde cui incerci sa vinzi, daca nu ai identificat corect potentialul client este pierdere de timp...
@Arpad
Cred ca tehnica se aplica si la businessuri mari si la mici. Cum am scris in post, nu intotdeauna.
Cat privitor la faptul ca omul se asteapta sa-i vinzi, sincer cred ca si cumparatorii romani se asteapta la acest lucru, nu numai cei din UK. Vanzatorii vor vinde intotdeauana, asta e rolul lor, depinde maniera fiecaruia difera! Critica la care faceai referire nu am inteles-o nu mi-am dat sema exact unde difera ceea ce spui tu de ceea ce spun eu in articol!
As spune mai degraba ca aceasta tehnica nu este potrivita oricui, in sensul caeste posibil sa nu se plieze pe personalitatea negociatorului, sau pe stilul de negociere al oricui!
Interesant mod de abordare, si ce e foarte reconfortant este faptul ca putem invata si de la oameni "simpli", care nu au trecut prin conferinte internationale, dar care au experienta practica.
Totusi, subscriu la parerea ca acest mod de abordare nu va merge cu toti posibilii clienti, e de datoria noastra sa decidem cu cine va merge si cu cine nu.
Offtopic,o m ica corectura in textul articolului, "Sti" se scrie de fapt "Stii".
Comentariul lui: adrian (27 September 2008 12:08)
tehnica merge doar daca ai un produs:
-de tip monopol
-foarte ieftin fata de concurenta
-clientul este presat de timp.
-pentru snobi
in general, cel putin 3-4 concurenti pe piata ta sunt agresivi si au preturi mai mici decat tine, asa ca nu prea tine cu tehnica asta la produsele nomale.
La constructii, parerea mea este ca nu se preteaza aceasta tehnica, chiar daca este destul de dificil sa gasesti o companie cu recomandari bune (adica sa-ti confirme un fost client ca a fost multumit de colaborarea cu acel constructor) si sa ma aibe si preturi acceptabile.
Eu as fi raspuns in locul celui care a scris articolul ca doar daca este extem de ieftin sau are norocul sa aiba alte oferte alternative in stadiu avanssat de negociere se justifica aceasta abordare. Altfel, este un mare bluf
Am recitit comentariile inca odata. Foarte interesante, va multumesc pentru acest lucru! Cum este si normal sunt si pareri pro si contra, sau numai partial de acord. Mi-ar fi placut foarte mult sa se prezinte si alternative, gandindu-ma ca atat voi, atat eu, cat si cititorii daily business isi doresc sa vada si solutii!
In concluzie, mai ales cei care au considerat aceasta atitudine doar in parte potrivita sau total nepotrivita, cunosteti o atitudine pe care o considerati mai potrivita decat acesta de "a-ti alege clienti"?
Sunt alternative? Daca da, care?
Comentariul lui:
cata (29 September 2008 02:14)
.Povestea asta imi aminteste de meditatiile din liceu pentru bac si admitere la facultate cand erau cativa profesori foarte bine cotati care faceau ei selectia elevilor. Cred ca multi ar gasi aceasta atitudine a vanzatorului care face el selectia , putin penibila. Mai lipseste ca vanzatoarea de la magazinul din colt sa nu-mi dea tigari dimineata ca nu-i place cu ce m-am imbracat sau cine stie, taximetristul sa ma ia la intrebari sa vada daca sunt demn de masina lui inainte sa porneasca . Intr-o tara in care toti vanzatorii si toti furnizorii de servicii par sa se ocupe cu orice mai putin cu ce trebuie , si anume sa-mi vanda un lucru despre care stie ceva , si sa imi arate interes si nu indiferenta sau dispret , cred ca sfatul asta " sa te comporti ca si cum nu ai nimic de vanzare " nu e chiar cea mai potrivita alegere. Cred ca ar trebui sa incepem sa " avem ceva de vandut , sa stapanim foarte bine cunostintele despre acel produs , sa fim interesati in a comunica cu clientul si a-i tranzmite toate datele " si cand avem toate aceste abilitati sa ne punem problema oare clientul meu cum o mai duce cu viata sentimentala.
@ cata
Intrebarea pe care mi-am pus-o cand am citit comentariul a fost: Oare a citit articolul?
Sincer, posibil sa-l fi citit, macar in diagonala. :)
din nefericire pentru comaentariu, as vrea sa fac precizarea ca nu am facut referire nici la vanzatoarea din colt, nici la taximetrist. Poate ca nu m-am facut eu suficient de explicit, in sensul ca vorbeam de o atitudine generala, atunci cand este loc de negociere, nu de vanzare cu amanuntul.
Cat priveste precizarea:
"
sa stapanim foarte bine cunostintele despre acel produs , sa fim interesati in a comunica cu clientul si a-i tranzmite toate datele " si cand avem toate aceste abilitati sa ne punem problema oare clientul meu cum o mai duce cu viata sentimentala.
"
mi se parea de la sine inteles ca trebuie sa ai habar ce vinzi, deci sunt intru totul de acord. Oare din articol se intelegea ca aceste abilitati nu sunt necesare?
PS> pentru cititori
Exista diferente intre cunostinte si abilitati
Articolul trateaza problema exclusiv din prisma abilitatilor! O sa postez si un nou articol, daca tot vad ca e neclar acest lucru pe parte de cunostinte , numit ABC-ul in vanzari! Probabil am facut o mica greseala gandindu-ma ca aceste lucruri sunt de la sine inteles!
Comentariul lui: lorely (29 September 2008 10:15)
Cred ca exista si alternative, ca de exempluatitudinea : "am venit sa facem afaceri impreuna".
Oferi potentialului client de la inceput situatia "win-win". Categoric ca abilitatile tale de vanzator trebuie sa existe si atitudinea de disperare nu are ce cauta. Tu ca vanzator vii si ii propui o alternativa ( facandu-ti temele foarte bine inainte), alternativa care va scoate in evidenta doar ca el, ca si potential client chiar are nevoie de acel produs/ serviciu si de la tine il va obtine in cele mai bune conditii (pret, timp, calitate, etc.).
@ lorely
100@ de acord cu tine! Oarecum si eu tot la atitudinea asta vroiam sa ajung, anume la ideea de parteneriat.
Cat priveste a veni pregatit, a-ti face temele, nu incape nici o indoiala, este de la sine inteles ca as ar trebui sa fie!
A merge nepregatit la o negociere, inseamna a implora esecul!
Sunt de acord patial. Nu era nevoie sa faca asta. Erai deja acolo.Uite cum vad eu lucrurile: tu te-ai dus la usa lui. Nu a venit el la usa ta sa te roage. El stia ca tu ai nevoie. A fost o tehnica perfecta, pe terenul lui, inconjurat de oamenii lui. Tu ai fost impresionat de tehnica unui om aparent simplu. Nu stim trecutul acelui om...
Tu te-ai dus sa cumperi...nevoia era evidenta...
Dar... atunci cand te duci tu sa-i vinzi unui om ... prima lui reactie este aceea de a intra in defensiva("Iar este unul care ma va exaspera sa ii cumpar oalele sau prostiile lui") orice i-ai spune este pregatit sufleteste sa-ti spuna NU. Instinctiv face asta. Adevaratii vanzatori se distreaza, nu sunt stresati sa vanda. Incep jocul... se intereseaza de una de alta... lasa impresia ca sunt stapani pe situatie... ca sunt oameni de afaceri seriosi, ca stau clientii la coada la el si ca ,daca il va alege ii face o favoare celui din fata. Astfel clientul devine interesat sa intre in "Clubul Excusivistilor". El propune... ce ar trebui sa faca sa poata face si el asa ceva...sa beneficieze si el. Uite o intrebare. Vrei o asigurare de viata incheiata de mine sau scrisa personal Donald Trump? Eu iti garantez ca a mea este mult mai buna . Dar tu vei incheia cu Trump. Este un om de succes... care stie cum se fac afacerile... Stii ca Wall Streetul este singura strada din lume unde oamenii de afaceri care calatoresc in Limuzine vin sa ia sfaturi pretioase de la cei care vin la serviciu cu metroul? Ce paradox! Dar asa functioneaza mintea umana!
Comentariul lui: Geru (08 October 2008 11:21)
Interesant!!!Atat ,,cazul real'',cat si comentariile.Eu personal nu am beneficiat de nici un fel de cursuri de vanzari ,dar in schimb,am propia experienta in vanzari (13 ani).Acest tip de abordare a unei vanzari(in cazul meu) are reusita100%,dar cu conditia sa nu o utilizezi prea des.Citez ,,In concluzie, mai ales cei care au considerat aceasta atitudine doar in parte potrivita sau total nepotrivita, cunosteti o atitudine pe care o considerati mai potrivita decat acesta de "a-ti alege clienti"?
Sunt alternative? Daca da, care?''
1-Sa zicem ca dvs sunteti in locul femeii refuzate. Cum ar fi urmat discutia?
2-Citez din nou : ,,Eu mai ma uit si la om. Tie o sa-ti fac daca ne intelegem" .........,,Cu toate acestea, chiar ma gandesc serios sa lucrez cu el, pentru ca prin atitudinea lui mi-a inspirat incredere.'' Cum evolueaza discutia sau afacerea in sine daca:pretul executiei este mare,timpul de lucru este indelungat,calitatea lucrarii tinde sa nu fie corespunzatoare,etc ? Ce anume din atitudinea lui v-a inspirat incredere?
In speranta ca voi primi un raspuns va urez toate cele bune!
P.S.Parerea mea este ca mai bine vinzi adoptand o pozitie pozitiva,increzatoare si bineinteles facandu-ti temele de acasa.
Comentariul lui:
dino (09 October 2008 10:57)
@Geru
Cred ca este evident faptul ca nu e deajuns sa faci pe exclusivistul ca sa vinzi. E vorba de un cumul de cunostinte si abilitati. Dupa cum ai spus si tu increderea este cea mai importanta si este primul lucru pe care trebuie sa il trezesti in client. Trebuie sa se vada bine, ca sti ce faci si cum sa faci, acest lucru este usor numai in cazul in care vanzatorul este si specialistul, dar este destul de greu sa gasesti o asemenea imbinare, de aceea din experienta personala recomand un "cuplu de vanzari" (cunoscator + vanzator) astfel acestia isi cresc reciproc valoarea si increderea in ochii clientului.
Voi ce parere aveti despre asta?
Comentariul lui: Geru (10 October 2008 10:31)
@dino
Da ,se poate spune"cuplu de vanzari" (cunoscator + vanzator),in cazul cand "cunoscatorul" nu are darul vorbirii,negocierii,abilitatatii de a finaliza o afacere.In opinia mea,un vanzator poate(si chiar este indicat) sa devina cunoscator ,pentru ca-l ajuta foarte mult in procesul vanzarii.Invers ,(cunoscator-vanzator),nu stiu ce sa zic.Ma gandesc cine e cunoscator?...1,,meseriasul" (constructorul).Eu personal nu am intalnit in acesta bransa un vanzator adevarat.De exemplu la ,,meseriasi "prima optiune in vanzare e de a reduce pretul...vorbec(scriu) din experienta propie.2.medicul vanzator de medicamente,servicii medicale,etc....ma abtin de la comentarii,dar tot din experienta propie am intalnit rep.med.foarte buni vanzatori...cu o precizare :aveau pregatire in alt domeniu(Politehnica).etc, etc,etc.
FELICITARI!!! pt.,,Nu suntem ieftini, pentru ca seriozitatea costa" si pt ,,Pachetul Seriozitate-Responsabilitate." Cred ca o sa imprumut aceste ,,slogane" cu mici modificari ,adaugiri.
Legat de aceasta situatia cu o echipa de doi. In teorie as fi de acord, in practica insa aprar o gramada de dificultati. Daca "specialistul" nu lasa pe negociator sa-si faca treaba, sau raspunde la niste intrebari aiurea negocierea nu este tocmai ok. In fine, daca acest specialist ar fi si un bun negociator, ar fi excelent...daca nu...nu. Eu l-as chema in negociere doar daca ar fi nevoie! Ideea este simpla: cei doi trebuie sa faca o echipa in adevaratul sens al cuvantului, altfel mai bine de unul singur!
Impartasind din experienta personala, eu de exemplu prefer sa negociez singur. Am fel si fel de idei in timpul negocierii, si nu de putine ori mi s-a intamplat ca atunci cand am fost cu cineva sa iasa mai rau decat daca as fi fost singur. A cedat prea repede..spre exemplu sau a minimalizat niste lucruri pe care eu nu vroiam sau a acordat concesii fara sa ceara ceva in schimb.
Recunosc am avut si negocieri de echipa care au iesit bine. Coechipierul meu insa nu era un "specialist" era un negociator care la fel ca si mine isi cunoastea produsul foarte bine!
Recomand insa echipa atunci cand vine vorba sa cumperi. Am avut multe negocieri in care trebuia sa conving 4 sau 5 persoane, fiecare cu dilemele lui. In majoritatea cazurilor am reusit sa-i conving pe toti, recunosc insa ca este mult mai greu sa convingi o echipa decat a convinge pe unul singur!
Comentariul lui: bianca (21 October 2008 22:37)
1+1 = 2
Atitudinea constructorului a fost una foarte potrivita pentru ca a reusit sa convinga !
Consider ca tehnica prezentata a fost buna in cazul de fata, dar in alte situatii asemanatoare poate fi foarte nociva.
Un om de vanzari ar trebui sa aiba puterea sa-si penduleze atitudinea de la o extrema la alta, in functie de situatie si de caracterul clientului. scopul scuza mijloacele , tinta este una singura: reusita !
Comentariul lui: Peter-Vlad Ianusevici (05 November 2008 02:48)
@bianca
din prea mare dragoste si respect pentru Machiavelli "trebuie" :) neaparat sa adaug ca, in sine, scopul nu scuza mijloacele !!! Doar atunci cand scopul este spre binele statului, iar statul isi asuma responsabilitatea totala fata de cetatenii lui. Ma doare inimioara asta de om bun cand vad versiunea ciopartita, "machiavellica", a unui gand destul de nobil. Dupa parerea mea :)
La fel ca si tine sunt de parere ca vanzatorul bun este acela care reuseste sa fie flexibil. Si aici mai cred ca o flexibilitate prea mare duce la pierderea demnitatii de sine. Pe termen scurt deci, vanzatorul "salcie" poate fi extrem de efectiv, pe termen mediu si lung poate pierde insa mai mult decat a acumulat la inceput.
Cred ca o combinatie intre flexibilitate si autenticitate poate sporii gradul de congruenta al vanzatorului. In seminarele de retorica pe care le tin, plec de la ideea ca tehnicile comunicative au impact redus in cazul in care persoana care le foloseste nu este congruenta. La fel si cu vanzarile :)
@Denisa Cristofil
dupa experienta mea, cu cat miza unei afaceri este mai mare, cu atat mai importante devin relatiile interpersonale. Asa numitele Soft-Skills trec in prim-plan, iar cronometrul dispare undeva intr-un sertarel :)
De aceea marile afaceri se fac deseori pe campul de golf :)
@Marian
1. :) multumesc pentru articol, care a dezvoltat un dialog frumos :) si cu multe idei interesante :)
2. In sfarsit cineva care spune multumesc la Feedback :) Felicitari
3. De fapt acel vanzator a atins in tine exact dorinta de "a fi rege" :) Pentru doamna marchiza el nu munceste, pentru ca... "se mai uita si la oameni" :)
4. Cred ca daca este singura metoda cu care lucrezi este un pic cam subtire. Banuiesc totusi ca nu :)
Alte posibilitati de abordare ar fi prin
a) NLP ("Cine se aseamana, se aduna",atat la nivel verbal, non-verbal cat si para-verbal)
b) Teoriile centrate pe Client ale lui Carl Rogers (ascultate activa, parafrazare etc)
c) Pozitiile Analizei Tranzactionale
Aceste 3 metode nu sunt singurele, eu le consider insa cele mai de succes, mai ales cand avem intuitia si flexibilitatea :) de a le folosii la momentul potrivit. Si cu multa eleganta :) dupa cum spui tu.
Exersarea si Asimilarea lor duce la asa numita Competenta Constienta - In cel mai bun caz la Competenta Inconstienta :) - si deci la creearea de noi abilitati.
O seara placuta, flexibila si abila :)
Vlad
Opiniile exprimate de autorii blogurilor le apartin in exclusivitate, iar DailyBusiness.ro nu isi asuma vreo responsabilitate in legatura cu acestea
