Una din componentele esentiale despre care R.T. Kiyosaki face referire in cartea "De ce vrem sa fii bogat?", scrisa impreuna cu Donald Trump, este sistemul afacerii. Acesta reprezinta ansamblul de reguli si conditii care sprijina obtinerea de cash-flow, precum si dezvoltarea sau regresul afacerii. In imobiliare, vanzarile sunt determinate de factori dintre cei mai diversi. Nici o agentie nu poate insa sa nu ia in calcul Regula numerelor mari. Ce spune aceasta regula: Raportul Oferta / Solicitari / Tranzactii este de 100/10/2, pe unitatea de timp. Adica: daca o agentie are in portofoliu 100 de anunturi imobiliare preluate, in exclusivitate sau nu, si are, sa spunem, 10 cereri de vizitare a unora din aceste imobile, atunci va putea incheia 2 tranzactii pe unitatea de timp calculata. Raportul nu este insa fix.
De cine depind cifrele din Regula numerelor mari? De fiecare componenta a raportului, astfel: 1. In primul rand de cele 100 de oferte: La ce segment de piata se adreseaza? Sunt exclusive sau nu? Sunt actuale sau nu? Au fost preluate pe teren de catre agenti sau sunt Ctr+C - Ctrl+V din ziar, baze de date... Ce tip de oferta exista (specializata sau generala)? Este oferta in relatie cu piata? 2. In al doilea rand de cele 10 vizite: Ajung ofertele agentiei pe piata? Calea de impact este specifica targetului (sunt anunturi exclusive pe internet care se adreseaza categoriei de varsta peste 50 de ani, spre exemplu, care nu navigheaza frecvent pe net). Care este gradul de cunostinte pe care vizitatorul il are despre oferta (anuntul a prezentat imagini, detalii, pret, etc)? 3. In ultimul rand acele 1-2 tranzactii depind de: puterea financiara a cumparatorului, nivelul de satisfactie a acestuia fata de ceea ce doreste sa cumpere si de serviciile si produsele agentiei imobiliare.
Cum se imbunatatesc cifrele acestui raport? 1. Ofertele se pot imbunatati atat cantitativ, cat si calitativ. Incheierea de contracte exclusive de reprezentare la vanzare-cumparare in numar mare constituie un avantaj. De asemenea, raportul poate fi aplicat la multipli ai numerelor (ex. 200/20/4) insa niciodata la impartitori (ex. 50/5/1). Aceasta din cauza relativitatii acelei tranzactii, de care am vorbit mai sus sau care depinde de factori conjucturali: criza imobiliara, criza financiara, perioada de vacanta, etc. Sunt agentii imobiliare specializate pe relocare, pe inchiriere in regim hotelier, asociate dezvoltatorilor imobiliari, orientate catre agentii industriali, etc. In acest caz, ofertele acestor agentii trebuiesc corelate cu tipul de clienti, cu metodele de publicitate alese si cu tipul de servicii si produse oferite. 2. Vizitele pot fi mai multe sau mai putine in functie de nivelul de informatii oferit de anunt (exemplu: daca se da inclusiv adresa imobilului, de ce ar mai lucra clientii cu agentia?), de serviciile si produsele oferite (am specificat anterior) si de imaginea care o are cel care viziteaza fata de imobil si fata de agentia imobiliara care ofera imobilul. 3. Numarul de tranzactii depinde de toti factorii specificati anterior, deoarece acesta este tinta dorita de catre agentia imobiliara. De aici vin comisioanele si, implicit, venitul societatii. Aceste tranzactii pot fi castigate sau pierdute. Aici intervine secretul agentiei imobiliare. In functie de acesta, ramane sau nu pe piata, deoarece exprima diferenta intre castigul imediat si castigul pe termen lung . Din punctul meu de vedere, metodele alese exprima filosofia care poate sa faca cea mai mare diferenta si se refera mai mult la "De ce?" si mai putin la "Cum?". Respect, Andrei!
